广厦夺冠启示录之二：外援赋能，打造本土核心架构

近年来，速食(sùshí)行业迎来了前所未有的发展机遇。从资本对(duì)新兴品牌的大力扶持，到电商平台对区域特色产品的积极推广，行业呈现出(chéngxiànchū)多元化和创新化的发展趋势。各类速食产品不断涌现，满足了消费者日益多样化的需求。而在(zài)这个过程中，传统的方便面(fāngbiànmiàn)行业凭借其深厚的历史积淀和广泛的消费基础，依然是市场的核心力量。 同时，消费者对“面”这一传统美食的(de)热爱始终如一，成为速食行业稳定发展的基石。无论是新兴(xīnxīng)的网红产品，还是(háishì)经典的方便面品牌，都在不断创新和突破，共同推动着速食行业迈向新的高度“行业见(jiàn)顶，增长乏力，缺少创新”这把(bǎ)刀不仅是刺向行业更是刺向行业领导者——康师傅。这些年唱衰康师傅的声音(shēngyīn)从来没停过，但康师傅与行业其他竞品之间的销售额(xiāoshòué)差距却越来越大。因为一线有神灵，从员工到店老板到经销商，这些最直接的链条都对康师傅投下信任的票。 一线声音，康师傅韧性比速度更(gèng)重要 相较于唱衰的声音，一线的市场反馈要更真实。因为一个(yígè)是数字分析，一个是用真金白银的投入(tóurù)。对于业务来讲(láijiǎng)，我努力付出劳动，到月底(yuèdǐ)要有一个得力的薪水；对于经销商来讲，我打款进货，我要(wǒyào)产品有良好的周转，有良好的利润率；对于终端店老板来讲，产品卖得动，更是根本的根本。 说白了就是简单的两个字—“挣(zhēng)钱”：员工(yuángōng)挣工资，经销商挣差价，店老板挣利润。 如果你做快消，常走市场(shìchǎng)，在市场肯定会遇到各个厂家的业务(yèwù)。对比一下就会发现，康师傅方便面的业务人员普遍比较年轻有活力，年龄大多在35岁左右；康师傅的市场基本没有空白(kòngbái)，从一线市场到三、四线(sìxiàn)市场，可以说有网点的地方就会有康师傅方便面。 快消品行业说到底是一个(yígè)劳动密集型产业，对于终端(zhōngduān)(zhōngduān)店老板来讲，他们做的(de)生意简单来讲就是“卖货架”，空间陈列有限，谁给的“货架”费更高就更有优势。为何康师傅在终端排面比(bǐ)竞品高10个点，一方面是因为企业利润真的让利给终端老板，更主要的因为是产品能卖得动。 再看康师傅的终端店(diàn)陈列，品项(pǐnxiàng)多——说明每个口味都有特定的消费人群；二位多（陈列的第二位置，指挂钩等其他位面）——说明业务动手能力强，在这片的潜力大(dà)；活动多——促进消费者单次购买量，让消费者更(gèng)实惠的感觉。 于经销商而言，大品牌意味着抗风险(fēngxiǎn)能力强。康师傅给经销商的是信心(xìnxīn)是保证，他们都明白韧性比增长速度更重要。 除了在线下不断深入布局之外，康师傅在线上(shàng)渠道也(yě)打赢了关键战役。近两年，康师傅在线上渠道的(de)发力，已经开始见效，换来了切实的销售转化。网络公开数据显示(xiǎnshì)，近一年，康师傅在淘宝天猫的累计销售额达到8.3亿，排名第一。 无论是线上还是线下的(de)布局和发展，都离不开一个关键性的因素，这也是康师傅能让经销商安心(ānxīn)的另一个点：康师傅常被人忽视的产品(chǎnpǐn)创新。 创新慢？康师傅被低估的“隐形技术牌(pái)” 要知道行业里新品成功率只有(zhǐyǒu)千分之五，对于经销商(jīngxiāoshāng)来讲，他们最怕的就是企业所谓的“创新”。 康师傅的创新从来不是单向的“为了(wèile)创新而创新”，它的创新是真正从行业痛点去解决问题，既要考虑(kǎolǜ)消费者也要考虑经销商。 过去，方便面行业被质疑较多的健康问题，也(yě)成为当下年轻人最大的痛点。年轻一代人被称为是“脆皮”青年，养生成为他们生活中的必选项。所以市面上能看见各大品牌的“养生水(shuǐ)”“中药调理面包(miànbāo)”纷纷上架出炉，既(jì)满足(mǎnzú)了年轻人的“健康”需求，又解决了产品需要卖出溢价的问题。 康师傅在(zài)这条路上则走得更早，也将走得更远一些。例如(lìrú)它从8年前开始与航天(hángtiān)携手，让每一碗面都有航天品质的加持，就在去年(qùnián)12月，康师傅又成为全国首个将航天专利温控技术应用于方便面生产的企业(qǐyè)，引入航天技术优化生产工艺，使得企业在品质稳定上更进一步，让面饼的口感更加筋道、顺滑。 在品质的(de)基础(jīchǔ)上，康师傅也在多年(duōnián)前开始发力健康的泡面产品，力求健康与美味兼得(jiāndé)，事实证明，经历多年沉淀，康师傅推出的新品“鲜Q面”确实做到了，它向消费者提供“宛如现煮(xiànzhǔ)”的口感体验，解决了方便面不入味的痛点，并精准抓住非油炸(yóuzhá)方便面赛道机会，迎合人们对健康生活方式的消费需求，让很多家长把鲜Q面更(gèng)放心给孩子吃。上市短短两个月，鲜Q面便已经铺遍终端，不得不让人佩服康师傅业务人员的执行力。 而企业一切的提前布局(bùjú)，均来源于其对市场以及(yǐjí)消费者的洞察与了解，简单来说，这位“老师傅”很懂消费者，这不仅体现在产品(chǎnpǐn)上，更体现在如何对话消费者上。 例如，去年康师傅(kāngshīfù)与上海美术电影制片厂《大闹天宫》里齐天大圣的合作，收获了(le)一批中年(zhōngnián)消费者的情怀；今年，传统红烧牛肉面又请了郭麒麟代言，趣味满满的“好面自有(yǒu)好面相”上线，打动(dǎdòng)了不少新生代消费者；除此之外，康师傅的mini装解决了消费者想吃方便面过嘴瘾，又怕觉得(juéde)吃了方便面对自己的健身、减肥大计有伤害；Big桶则解决了长途远行，大需求、实惠装的诉求。 康师傅(kāngshīfù)美味代言人郭麒麟 可以说，康师傅覆盖全方位全场景的(de)产品，也给予经销商更多的选择，根据销售人群去匹配不同的产品，从而(cóngér)实现货品销售最大化。 我们再回到老生常谈(lǎoshēngchángtán)的“涨价”问题，方便面本身就是(jiùshì)主食市场，现在基本是饱和状态，即便再重度的消费者，方便面单价变动0.5-1元(yuán)，在一个月(yígèyuè)的支出中，都是一个小数字，也就是点外卖时的一个打包费。消费者本身是没有痛感的。 “让价值链(jiàzhíliàn)的(de)每一环都满意”。康师傅用高汤包、大块肉粒等可感知提供直接价值，用航天技术、宛如现煮等隐形技术提升品质，用高毛利产品置换门店资源，从业务团队到营销话术，精准切入Z世代“性价比升级(shēngjí)”需求，真正的定价权，从来不是(shì)成本转嫁，而在于价值分配(fēnpèi)。 康师傅(kāngshīfù)的本质是把“慢变量”做到极致，渠道深耕30年建立的毛细血管、对食安(shíān)红线近乎偏执的坚守。风口来来去去，这些才是穿越周期的硬通货。（图片由企业提供(tígōng)）